經濟風暴持續狂嘯,沒有人知道這場風暴何時終了?我們要考慮的不僅是現在要如何度過難關?更要思考當危機過後,整個市場結構可能產生的變化及競爭力量的重新整合,如果不採取積極變革的行動,企業或許可以過危機,但危機過後,很可能會被新市場結構淘汰,或被新的競爭力量消滅
成長於印度小鎮,從小在家中的鞋店幫忙,對商業有敏銳觀察
四十年來是許多”財星五百大”企業(如奇異.杜邦.3M.荷蘭航空.美國銀行等)成功的幕後推手;經常馬不停蹄的飛遍全球,投身顧問.演講與寫作
富士比雜誌於2009年2月,將夏藍列為”商界遠見人士”系列報導的大師之ㄧ -->瑞姆夏藍寫了"逆轉力",告訴大家面對當前環境,畏懼是致命的表現;凡是長期的經濟衰退, 必然帶來機會,做好準備才能充分掌握
廢物清理公司執行長大衛史丹納說:”2009年最大的挑戰在於篩選機會”
天下文化 總編輯 許耀雲談了這本書"逆轉力"
書中提到:"我們要設法強化事業核心,去除不必要的;在快速變化且緊張不安的環境下,需要即時.未經美化過濾的資訊來治理公司
並不是每位客戶都值得擁有,但放棄不重要的客戶很容易,要決定是否留下某個不能帶給公司足夠利潤或現金報酬的大客戶,就困難多了;不過,為了留住這大客戶而必須動用大量現金,備有大量存貨;在此艱難時刻,也許就要堅定立場了,保護現金比取得這筆交易重要;最危險的是大客戶無預警倒閉了;因此,必須隨時掌握相關基層情資,若已陷入財務危機,必須盡速拜訪,希望將公司排在最早取得款項的供應商之列
;客戶有賣不出去的存貨,也可以試圖協商買回來,轉售他處
彈性調整目標,在當前變化環境中,年度目標.季目標不足以應付;最好是在每一.二週檢視目標,隨時修正
組織.經營.領導方向既廣又大;節目訪談中,我們鎖定在業務與行銷
ㄧ般業務行銷人員,為了努力爭取每一筆交易,往往不太認真考慮這筆交易是否能帶給公司豐厚的獲利?是否能創造經濟價值?顧客是不是好顧客?應該立玉此機會教育,不只針對局勢變化?也要針對未來需要?
業務員必須成為公司的眼睛與耳朵,提供即時的基層情資做為公司的策略與戰術根據;這些資訊的品質與精細 應該要更瞭解客戶,並能評估每位客戶現在及未來帶給公司的獲利力,還要能告訴客戶如何做事業決策? 若不願調高價格.放棄不賺錢的產品或捨棄一些顧客, 也許能暫時取得市場優勢,但歷經一些時日,競爭力勢必會被削弱;賽局的最終勝負並不是在第一局就決定的 鼓勵業務人員達成務實的短期目標,而不是以超越取年業績做為獎酬依據 另外,再好的顧客情資,若不能送達最需要人的手上,就變得毫無價值;經常和工程師及產品人員聊聊,不同領域的人員討論,往往能激發出創新的想法
在過去,業務人員的角色就是接訂單,而不是提供顧客解決方案,現在,重心應該放在幫客戶找出問題,爲客戶設計解決方案,才能建立真正雙贏關係
當決定捨棄某個顧客時,業務員應幫助對方順利度過這個轉彎,不能一夕之間踢開對方,必須提前通知,給對方緩衝時間以便轉換到別家供應商,必要的提供協助,對未來雙方在合作也有益處;今天往來的對象,日後可能變成更高階經理人,未棄他們於不顧,他們會牢記在心
一位看似不錯的客戶,若經常做出改變,並要求你改變生產流程,或使用不尋常或昂貴的材料,這樣的客戶或許不值得留,因為這些干擾會造成成本增加
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